logo
header

DECALOGO DEL PRODOTTO ASSICURATIVO

Apriamo un dibattito sulle regole del buon prodotto con questo semplice decalogo:

  1. SEMPLICE, MA NON SEMPLICISTICO
  2. COMPLETO, MA NON COMPLESSO
  3. ASSOCIABILE A CONVENZIONI, MA SENZA COMPLICAZIONI
  4. FLESSIBILE, MA SEMPRE IN EQUILIBRIO
  5. RISPETTOSO DELL'AUTONOMIA, MA CONTROLLATO CENTRALMENTE
  6. ORGANIZZATO PER POLIZZE SINGOLE, MA ANCHE PER POLIZZE COLLETTIVE
  7. GESTITO PER OGNI CANALE, MA CON UN UNICO PRODOTTO
  8. LIBERO DA VINCOLI INFORMATICI, MA VINCOLATO ALLA CONCRETEZZA
  9. IMMAGINATO PER IL PRESENTE, MA CON SGUARDO APERTO NEL FUTURO
  10. APERTO ALLE CAMPAGNE DI VENDITA, MA CON IL CONTROLLO DELLA RENDITA

Il decalogo sarà analizzato con alcuni spunti di riflessione nei prossimi appuntamenti con la newsletter.

3. Associabile a convenzioni, ma senza complicazioni

Una volta che un prodotto assicurativo è stato ideato, la direzione commerciale della compagnia, su propria iniziativa e su sollecitazione della rete di vendita, si trova ad affrontare un mercato dove le esigenze particolari della clientela assumono una grande rilevanza per essere competitivi ed efficienti.

Una delle principali richieste del mercato consiste nell'ottenere coperture particolari e premi scontati per determinati gruppi di clienti con una certa numerosità.

Ad esempio un certo prodotto per la tutela legale potrebbe essere offerto con coperture e prezzi diversificati in base ad accordi stipulati con associazioni di categoria (e.g., commercialisti, notai).

Nascono così le cosiddette convenzioni che consentono una penetrazione nel mercato tanto più efficace quanto i prodotti assicurativi possono recepire le particolarità da calare volta a volta.

Davanti a questo scenario spesso il dinamismo della direzione commerciale si scontra con il pragmatismo di coloro che devono gestirne le incombenze tecniche, dalla gestione informatica delle differenze legate alle convenzioni, all'attivazione di campagne marketing, fino al controllo di gestione dei risultati di tali accordi.

Il disegno di un prodotto assicurativo deve essere sufficientemente versatile per poter recepire, senza per questo snaturarsi, quelle condizioni di favore oggetto di trattativa commerciale con il responsabile della convenzione.

Un aspetto vincente nella definizione di una convenzione è rappresentato dalla creazione di pacchetti di garanzie con condizioni prefissate che consentono alla compagnia di affrontare in modo mirato il gruppo di clienti della convenzione.

La promozione delle polizze in convenzione avviene spesso in ambiti ove l'offerta assicurativa rappresenta uno dei corollari dell'attività principale della convenzione stessa, si pensi alle associazioni, ai centri ricreativi, ai sindacati, ove una proposta assicurativa mirata può arrivare a migliaia di persone con il vantaggio di una selezione a monte di un certo target di clientela che può quindi soggiacere a parametri tariffari ad hoc.

Fonte: RGI